En anteriores publicaciones he manifestado que las ventas no son propiamente la razón de ser del emprendimiento en el marketing multinivel, pero, si hay que tener en cuenta que la industria enfoca sus productos a tener que vender. Por esto escribo este artículo para que las ventas sean vistas como la mejor manera de llegar a sus prospectos.
Hay personas que pareciera nacieron siendo vendedores. Les encanta el proceso y venden sin ningún temor. Para ellos, cualquier conversación se transforma en una oportunidad de venta sin complicaciones ni tener que forzarlo. Parece ser un arte.
Para muchos emprendedores la realidad es diferente. El tema de ventas puede llegar a ser una tortura. Es algo que requiere un esfuerzo consciente y que evitamos siempre que sea posible, aún cuando entendemos su importancia. Pero vender no es un arte, es cuestión de perspectiva.
Muchas veces oigo de algún emprendedor que sabe que tiene un buen producto o servicio, pero asegura que “No sé cómo venderlo. Odio las ventas”. Pero el esfuerzo de ventas es necesario, y ese mismo emprendedor lo sabe. El negocio no existiría sin las ventas y los prospectos.
Hay posiblemente tres razones por las que seguramente odia vender. Si verdaderamente cree en una o varias de estas razones es muy probable que odie las ventas.
Vender es manipular. Muchos emprendedores creen que vender significa manipular a otros para que compren algo que realmente no quieren.
Vender es intrusivo. Vender requiere seguimiento, correos y llamadas. Muchas veces requiere persistencia que hasta puede llegar a ser molesta. Todos hemos tenido alguna experiencia así con un vendedor agresivo.
Vender es aburrido. Muchas partes del negocio pueden acelerarse en relación directa al tiempo que le invierta. Vender implica acelerar y esperar continuamente mientras que el prospecto absorbe la información y considera el próximo paso en la compra.
Qué hacer para vender si odia las ventas?
La mejor manera de vender si odia las ventas es cambiar su perspectiva de estos tres factores para crear otra emoción que no frene el esfuerzo de vender. Para lograrlo, combata las tres razones de arriba con estos tres pasos:
1- Cambie su mentalidad. Escriba los beneficios que reciben sus clientes al comprar su servicio o producto. Recuerde que realmente les está ofreciendo algo de valor y que usted les ofrece una solución a su problema o les atiende esa necesidad. No es vender algo que no quieren o necesitan, es conectarlos con su oferta de valor. Este proceso requiere información para ganar clientes, no información que vende.
2- Encuentre prospectos dispuestos a oír. Es común comprar una lista de prospectos o empezar a contactar de cero, pero el mejor lugar para encontrar prospectos de venta con menos barreras es su red actual. Aunque no lo crea, la mayoría de las personas que usted conoce no entienden verdaderamente el producto o servicio que su negocio ofrece. Escriba un párrafo sobre el valor que ofrece su negocio y decida contactar a una persona de su red por día para compartir la información. No lo haga de forma masiva y asegúrese de hacerlo personalizado. Aunque solo pueda hacer un contacto al día, iniciará 365 conversaciones de prospección en un año.
3- Pida la compra. La razón principal por la que no se cierran las ventas es porque no pide el paso de cierre. Al final de cada contacto de ventas existe la posibilidad de simplemente decir “gracias” o “estaremos en contacto”. Sin embargo, una vez que encontró a la persona que tuvo el interés para conversar sobre su negocio, no tenga miedo de cerrar. Al final de la conversación asegúrese de cerrar preguntando si quiere comprar en ese momento, o si hay alguna razón por la que no se sentiría cómodo comprando ya, o simplemente mostrando un contrato para la firma.
Mis dos consejos para prospectar
Prospectar es como cualquier otro esfuerzo. Entre más lo hace, mejor lo hará. La práctica y la capacitación son el mejor impulso para el esfuerzo de prospección. Existen muchas maneras de prospectar, técnicas y metodologías para cada parte del proceso. Sin embargo, al final hay dos consejos para prospectar que son los que han permitido crecer a muchos aunque odiaran las ventas:
1.Diferencie entre características y beneficios
Ya lo mencioné arriba, pero el enfoque en beneficios es una de las herramientas más poderosas para prospectar. No solo para enmarcar su propio esfuerzo, sino para generar una mejor conexión con el cliente potencial. Las características hablan de su producto o servicio, mientras que los beneficios hablan sobre el impacto que siente su prospecto al aprovechar esas características.
2.Ayude a que le ayuden
Hay dos tipos de vendedores, los que entran a una sala virtual y dicen “Aquí estoy!” o los que entran y dicen “Ahí estás!”. Si no se siente cómodo vendiendo, lo más fácil es enfocarse en ser de este segundo grupo de personas.
Enfóquese totalmente en sus clientes actuales y clientes potenciales, en vez de su producto o servicio. Centre toda su atención en ellos y en sus problemas o necesidades y conviértalos en la prioridad número uno. Esto lo hará mucho más eficiente en las ventas porque lo convierte en una persona que ofrece soluciones o resuelve problemas, no una persona que intenta vender.
Recuerde que el rechazo es parte natural del esfuerzo de ventas. No todos los contactos de ventas pueden ser exitosos. Si recuerda esto y acepta que es parte del proceso le será más fácil mantener el proceso de venta y hacer el contacto.
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